Ako zvoliť správnu výstavu a ako sa na nej zúčastniť

Obsah článku

• Aké sú ciele budovania výstav?
• Ako si vybrať výstavný stojan a umiestnenie?
• Zamestnanci pracujúci na stánku
• Podklady pre výstavu
• Nakoniec

V tomto článku: aký je účel výstav; typy výstavných stánkov a výber ich umiestnenia; optimálny dizajn stojanu – modulárny; personál potrebný na účasť na výstave; vyžaduje sa psychologické školenie personálu stánku; chyby neprijateľné pre zamestnancov vystavovateľa; ako sa správať s návštevníkmi; výstavné materiály letákov sú lepšie suveníry ako brožúry.

V nedávnej minulosti neobsahovali výstavy mestského, regionálneho, republikánskeho a odborového významu, ktorých stojany pavilónov demonštrovali produkty domáceho priemyslu a poľnohospodárstva, praktické ciele – boli niečo medzi múzeom a výstavou. Moderné výstavy sa špecializujú na tovary a služby určitého odvetvia, napríklad na stánkoch stavebnej výstavy predvádzajú svoje výrobky výrobcovia materiálov určených na opravu a dekoráciu a spoločnosti, ktoré v plnej miere vykonávajú opravy a dekorácie. Nájomníci výstavného areálu samozrejme počítajú s maximálnym ziskom z účasti – zistíme, ako sa dosiahne efektívna účasť na výstave a aké sú jej tajomstvá..

Aké sú ciele budovania výstav?

Reklama je magickým prostriedkom predaja tovaru a služieb, ale v posledných rokoch ich bolo príliš veľa. Mediálne stránky a televízne kanály, billboardy a bannery rôznych veľkostí, rušivé blikajúce bannery na webových stránkach – všetky tieto prostriedky agresívnej reklamy síce fungujú, ale tiež vytvárajú stabilný negatívny odraz medzi publikom potenciálnych kupcov. Bežnou nevýhodou akejkoľvek vizuálnej reklamy je to, že kupujúci si za ňu musí vziať slovo a skutočné vlastnosti stavebných výrobkov sa často výrazne líšia od skutočností uvedených v reklamách..

Na pozadí moderných druhov reklamy má stavebná výstava niekoľko nesporných výhod a prvou z nich je, že kupujúci produkt nielen uvidí na vlastné oči, ale môže si ho vyzdvihnúť, t. vytvorte si vlastný názor, odovzdajte ho svojim kolegom, partnerom a známym. Podľa analytikov Centra pre výskum priemyselného priemyslu (CEIR) má vystavovanie výrobkov na výstavách v porovnaní s inými reklamnými prostriedkami šesťnásobný vplyv na predaj, t. náklady na účasť na stavebnej výstave sa vyplatia rýchlejšie a pre svojich účastníkov sa premenia na veľké zisky. Najväčšia efektívnosť z vystavovania výrobkov a služieb sa však dosahuje pod podmienkou prestíže výstavnej plochy, ktorá zaisťuje záujem návštevníkov jej holdingu..

Stavebná výstava vám umožní vyriešiť niekoľko problémov s marketingom vrátane:

• predaj výrobkov, efektivita reklamy;
• stanovovanie cien, stanovovanie konkurencieschopných cien výrobkov a služieb;
• produktová politika, určenie škály najžiadanejších výrobkov na trhu;
• štúdia produktovej rady spoločností konkurujúcich v tomto segmente trhu;
• nadviazanie priamych kontaktov s veľkoobchodnými kupujúcimi.

Ako si vybrať výstavný stojan a umiestnenie?

Ruské výstavné priestory ponúkajú vystavovateľom spravidla stánky týchto typov: jednostranné alebo obojstranné, t.j. umiestnené v lineárnom rade susedných stojanov; roh, s obojstranným pohľadom (z priechodu medzi dvoma radmi stojanov a z bočného priechodu); hlava alebo „polostrov“, prístup k nim je otvorený z troch strán; blokový stojan alebo „ostrov“, ktorý sa nachádza nezávisle od radov výstavných stánkov, má štvorcestný prístup. V závislosti od otvorenosti stánku sa zvyšujú náklady na jeho prenájom – blokový stojan bude stáť najviac, ale tento typ výstavy poskytne najväčší efekt vďaka jeho viditeľnosti a otvorenosti.

Usporiadanie radov stánkov určuje organizátori výstavy, pričom kľúčovými bodmi bude rozdelenie na tematické časti výstavy, počet riadkov a požadovaná šírka uličiek medzi nimi, existujúca infraštruktúra, počet vystavovateľov a návštevníkov. A v závislosti od tohto usporiadania, ako aj od architektonických prvkov výstavného pavilónu je možné určiť najúspešnejšie miesta na umiestnenie stánkov. Budú to stránky, ktoré sa nachádzajú:

• napravo od hlavného vchodu;
• v strede výstavného pavilónu;
• neďaleko od vstupu na výstavu;
• v hlavných uličkách;
• na priesečníku dvoch hlavných uličiek, ako aj hlavnej s maloletou a dvoma maloletými.

Najmenej úspešné miesta vystavovateľa:

• v blízkosti núdzových východov a dverí na pohyb tovaru;
• neďaleko potravín a toaliet;
• vedľa stánkov veľkých konkurenčných spoločností;
• v bezprostrednej blízkosti miest, kde sa konajú akékoľvek verejné udalosti;
• v blízkosti a za stĺpmi, ako aj v slepých uličkách, slabo osvetlených oblastiach.

Poloha výstavného stánku, záležitosti okolia s ostatnými účastníkmi výstavy musia byť vopred koordinované s jej organizátormi – v ideálnom prípade by sa malo ziskové miesto pre výstavu objednať už pred dátumom výstavy..

Konštrukcia stojana pre výstavu je obvykle vyrobená z modulárneho hliníkového rámu, ktorý vám umožňuje vytvoriť štruktúru požadovaného tvaru a veľkosti. Rámové výstavné stánky majú za svoju nízku cenu jednu nevýhodu – nie sú schopné vytvoriť jedinečný obraz expozície. Metódy vizuálneho dizajnu pomôžu kompenzovať štandardný a nudný vzhľad takéhoto stojanu – neštandardná reklama, inštalácia viacfarebných osvetľovacích zariadení atď..

V prípade potreby výstavného stánku viac ako raz alebo dvakrát do roka, t. Keďže sa spoločnosť zúčastňuje na niekoľkých výročných výstavách, najlepšou možnosťou by bol modulárny stánok pozostávajúci z niekoľkých blokov, ktorý vám umožní zostaviť niekoľko možností pre expozíciu na základe veľkosti výstavnej plochy a typu stánku. Takéto výstavné štruktúry sú vyrobené z plastu a iných ľahkých materiálov s dostatočnou tuhosťou a pevnosťou. Dizajn stánku musí zodpovedať korporátnej identite vystavovateľa – jeho vývoj je lepšie zveriť dizajnérskym spoločnostiam so skúsenosťami v tejto oblasti. Venujte osobitnú pozornosť farebnej palete, na ktorej je stojan namaľovaný, pretože psychológovia sú si istí, že farebný dizajn nielen priťahuje pozornosť – vytvára psychologickú reakciu návštevníkov, priťahuje alebo odpudzuje ich pozornosť.

Osvetlenie je rovnako dôležité – jeho intenzita a použité typy svietidiel zohrávajú dôležitú úlohu pri získavaní návštevníkov. Pri výstavbe osvetlenia by ste mali brať do úvahy rozmery výstavného stánku, veľkosť a farebnú paletu vystavovaných exponátov. Osvetľovacie zariadenia inštalované na stánku sú rozdelené do dvoch skupín – všeobecné osvetlenie a špeciálne (cieľové) osvetlenie. Ak má všeobecné osvetlenie osvetľovať celú plochu stojana, potom je potrebné špeciálne osvetlenie upozorniť na určité body a exponáty, ktoré slúžia na zónovanie stánku. Príliš jasné alebo príliš tlmené všeobecné osvetlenie je veľká chyba!

Osvedčené metódy prilákania návštevníkov na stánok: vlajky a stožiare s logom vystavovateľa vytlačeným vysoko nad radmi stánkov; rotačné a svetelné štruktúry; špeciálny odevný kód pre zamestnancov; atraktívne dievčatá v minisukniach (naučte ich správne vyslovovať názov kampane a slogan!), veľké televízne obrazovky s jasnými videami.

Zamestnanci pracujúci na stánku

Zamestnanci vystavujúcej spoločnosti, ktorí majú najúplnejšie znalosti o vlastnostiach výrobkov, sa zvyčajne podieľajú na práci na stánku stavebnej výstavy. Samotná znalosť produktovej rady však nestačí – každý zamestnanec spoločnosti, ktorý zastupuje svoje záujmy na výstavisku, musí mať vedomosti z oblasti psychológie. Preto je školenie s účasťou odborných psychológov nevyhnutné – účasť na výstave by mala priniesť zisk vystavovateľovi, inak to má zmysel?

Tím zamestnancov spoločnosti zúčastňujúcej sa výstavnej výstavy je rozdelený do troch skupín: informačné, distribučné brožúry v rámci výstavného pavilónu a mimo neho s cieľom prilákať čo najviac návštevníkov; technický, ktorý zahŕňa skúsených odborníkov, ktorí majú úplné informácie o produktoch spoločnosti, ktorí pracujú s návštevníkmi stánku; vedenie (skupina vedúcich pracovníkov), ktoré zahŕňa zamestnancov s právomocou v oblasti zmluvných vzťahov.

Efektívnosť práce informačnej skupiny súvisí s usporiadaním výstavného komplexu – základné body zamestnancov tejto skupiny sa najľahšie určujú na základe minuloročných skúseností s expozíciou na rovnakom výstavnom mieste. Je potrebné vziať do úvahy nasledujúce body: trasy pohybu návštevníkov; umiestnenie stánku spoločnosti; techniky príťažlivosti pre návštevníkov, ktoré používajú vystavovatelia v blízkosti stánku. Počas celého obdobia účasti na výstave musia byť základné body informačnej skupiny zmenené na základe aktuálnej situácie a správania konkurentov..

Ak vystavovateľ nemá v úmysle na výstave použiť informačnú skupinu, bude musieť minúť viac peňazí na reklamu.

Počet zamestnancov v druhej skupine súvisí s rozmanitosťou výrobkov vystavených na stánku a počtom návštevníkov. Ak vystavujúca spoločnosť vyrába niekoľko desiatok výrobkov, potom každý zamestnanec nie je schopný vlastniť úplné informácie o svojich vlastnostiach a kompetentne odpovedať na akúkoľvek otázku návštevníka bez odhalenia obchodného tajomstva – jednoducho nemá dostatok vedomostí. Preto je potrebná konštantná prítomnosť aspoň jedného špecialistu pre každý produktový segment, t.j. na túto úlohu je potrebné pripraviť niekoľko ľudí, aby sa mohli pravidelne striedať a posilňovať tím prílivom návštevníkov. Psychologická príprava pre členov tejto skupiny je obzvlášť dôležitá – musia sa správne orientovať medzi návštevníkmi a oddeľovať potenciálnych zákazníkov od dobrovoľníkov, zamerať sa na prvého a zveriť druhého mladším zamestnancom..

Každý zamestnanec vystavujúcej spoločnosti, ktorý ju zastupuje na stánku, je povinný sa čisto a elegantne obliekať, byť priateľský s návštevníkmi, a to bez ohľadu na stupeň únavy, aby umožnil návštevníkovi prehliadnuť vystavené výrobky a dať im, pokiaľ je to možné, držať sa v rukách.

Členovia prvých dvoch skupín by sa bez ohľadu na súčasnú situáciu nemali správať takto:

• predstierať, že je „strážcom v mieste“, so zodpovedajúcim kamenným výrazom na tvári a prázdnym výrazom;
• zhromažďovať v skupinách „podľa záujmov“ a aktívne komunikovať medzi sebou, ignorovať návštevníkov;
• čítať knihu alebo noviny;
• vyhnúť sa komunikácii s návštevníkmi z nejakého dôvodu;
• zaútočiť na návštevníkov bežnými frázami, ako napríklad „ukázať niečo?“, „zaujíma vás niečo?“, ako aj „neviem, opýtajte sa niekoho iného“, ktoré spôsobujú negatívne reakcie zo strany návštevníkov;
• preukázať ľahostajnosť k vystaveným vzorkám produktov.

Tretia skupina – vedúci – je zodpovedná za činnosť každej skupiny. V tejto skupine manažéri marketingových a obchodných oddelení, ktorí sú zodpovední za prácu každej z týchto dvoch skupín osobitne, alebo jeden zástupca vedenia spoločnosti, vykonávajú operatívne riadenie obidvoch skupín súčasne. Vedúci musí správne vyhodnotiť situáciu v každom časovom období účasti na výstave a zmeniť aktuálnu úlohu pre zamestnancov oboch skupín na základe aktuálnej situácie. Jednou z prioritných úloh, za ktorú je zodpovedný, je prítomnosť stánku dostatočného počtu zamestnancov, aby venoval pozornosť návštevníkom bez ohľadu na ich počet a bez meškania, a to aj krátkodobých.

Nie je možné s absolútnou presnosťou počítať potenciálny počet návštevníkov stánku – ich počet sa zvyšuje a znižuje počas každého výstavného dňa. Pri výraznom náraste počtu návštevníkov musí vedúci skupiny posilniť stánkovú skupinu so zamestnancami z riadiacich a informačných skupín (členovia tejto skupiny sú zapojení do neprítomnosti rezerv z technických a riadiacich skupín). Reklamné a informačné video, ktoré sa neustále hrá na veľkej obrazovke pri vstupe na stánok, pomôže čiastočne naplniť nedostatok zamestnancov na stánku..

Na základe výsledkov prvého dňa výstavy môžete vyvodiť závery o frekvencii prílevu návštevníkov, určiť priemerný počet návštev za jednotku času, naplánovať prácu zamestnancov a potrebu podkladov..

Manažér kontroluje vedenie denníka návštevníkov stánku, ktorý musí jeho personál viesť – informácie, ktoré sú v ňom uvedené, pomôžu rozšíriť okruh klientov. Stránky denníka sú rozdelené do nasledujúcich stĺpcov (stĺpcov): №~; CELÉ MENO; názov spoločnosti (v zmysle miesta výkonu práce návštevníka); pozícia návštevníka; kontaktné informácie (telefón, e-mail, web); téma rokovaní; Ďalšie informácie. Bude užitočné viesť v ňom denník recenzií návštevníkov, ktorí doň vložia svoj názor na výstavný stánok..

Podklady pre výstavu

Vystavovateľ v záujme popularizácie svojej spoločnosti a jej výrobkov vybavuje stánok letákmi, ako sú brožúry a suveníry. Značný počet týchto brožúr však návštevníci zahodia hneď, ako opustia výstavnú plochu. Z tohto dôvodu by sa hlavný dôraz pri príprave letákov pre väčšinu návštevníkov nemal klásť na brožúry, ale na lacné suveníry – perá, prívesky na kľúče, zložky a zápisníky – na ktorých je vytlačené logo vystavovateľa. Logo bude po celú dobu používania, ktoré trvá najmenej tri mesiace, nenápadne pripomínať spoločnosti, ktorá ho vlastní..

Papierové zdroje informácií o vystavovateľovi, t. brožúry, katalógy produktov, brožúry a letáky s reklamami, cenníky a vizitky (stálych zamestnancov a firemných) sú samozrejme potrebné, ale nemôžete ich distribuovať iba komukoľvek – neprináša to očakávaný účinok. Dôvod je jednoduchý – po výstavnom komplexe od stánku k stánku je návštevník postupne nabitý rôznymi papierovými reklamami, ktoré vážne skomplikujú pohyb a časť „odpadového papiera“ bude nevyhnutne vyhodená. Oveľa väčší zmysel sa dosahuje priamym zasielaním reklamných materiálov poštou – vyzvite zainteresovaného návštevníka, aby na konci výstavy zaslal potrebné informácie na svoju poštovú alebo e-mailovú adresu s vysvetlením, že množstvo papierových materiálov z výstavy mu zabráni v prehliadaní stánkov vystavovateľov. Takto ukážete viac pozornosti návštevníkovi, a čo je nemenej dôležité, vaši marketingoví pracovníci ho budú môcť na konci výstavy kontaktovať, a adresát to nebude považovať za spam..

Nakoniec

Účasť na stavebnej výstave si vyžaduje serióznu prípravu, osobitnú starostlivosť pri výbere personálu pre stánok, výbere umiestnenia a konštrukcie samotného stánku, plánovaní expozície atď. Je potrebné sa pripraviť na vystavovanie vopred a čím viac času zostáva, tým lepšie – podmienky účasti na výstave, štúdium architektonických čŕt výstavného pavilónu a okolia – vaše marketingové oddelenie by ich malo pri vytváraní efektívnej stratégie starostlivo skúmať a využívať..