Dmitry Kibkalo – skúsenosti Mosigra na ruskom trhu

Pred desiatimi rokmi Dmitrij Kibkalo vytvoril stolovú hru ako darček pre svojho otca a potom z tohto nápadu vyrastala celá firma. Do roku 2018 je jeho spoločnosť Mosigra najväčšou federálnou sieťou obchodov s deskovými hrami s vlastnými vydavateľskými a výrobnými zariadeniami. Výklenok bol vybraný tak dobre, že za desať rokov spoločnosť dosiahla ročný obrat 600 miliónov rubľov. Na rozdiel od všetkých trhových scenárov dopyt v čase krízy stúpa. Ale šťastie je len časťou hry, zvyšok je stratégia.

Ako to všetko začalo

V roku 2008 boli spoločnosti v kríze. Dmitrij Kibkalo pracoval ako riaditeľ vo výrobnom stredisku Coliseum, ale objednávky sa zmenšovali. Spolu s priateľom z detstva Dmitrijom Borisovom dlho premýšľali o začatí podnikania. A Kibkalo sníval o tom, že svojmu otcovi dá doskovú hru „Šakal“, ktorú spolu s ostatnými študentmi vynašiel v 70. rokoch na Moskovskej štátnej univerzite. Potom bola hra vyrobená z improvizovaných prostriedkov: namiesto čipov – gombíkov, namiesto kariet – papiera. Kibkalo sa rozhodol urobiť z neho krásny a kompletný produkt. Súhlasil som s umelcami a tlačiarňou a objednal som si cínové figúrky od čínskeho aliexpressa. Ukázalo sa to krásne a draho. Vyskytlo sa zlyhanie iba v obehu: minimálne objednané množstvo bolo 100 kópií a pre dary desať.

Keď bola časť obehu rozdaná priateľom, stále existovala hromada krabíc. Za cenu, hra bola drahá – asi 5 tisíc rubľov, obchody odmietli predať.

Potom sa Dmitrij Kibkalo a Dmitrij Borisov rozhodli realizovať svoj vlastný internetový obchod, aby zrealizovali prebytok tovaru. A aby sme mali nejaký sortiment, kúpili sme ďalších 20 rôznych stolových počítačov podľa vášho vkusu. Takže tu bola „Mosigra“.

Prvé objednávky boli doručené samostatne a za dva mesiace zachytili všetky investície – 500 000 rubľov z vlastných úspor a požičali si od priateľov. Partneri začali chodiť ďalej, objednávky boli prevedené na kuriérsku službu. Po novom roku niet pochýb o tom, že obsadili sľubné miesto na trhu. Je čas rozšíriť rozsah a prejsť do režimu offline. Prvý odberný bod bol otvorený neďaleko stanice metra Belorusskaya vo februári 2009. Paralelne Dmitrij Kibkalo pracoval v Koloseu a odchádzal len v lete, už v plnej dôvere, že hra stojí za sviečku..

V roku 2010 bol otvorený obchod so znamienkom a za dva roky sa počet bodov zvýšil na niekoľko desiatok vrátane franšízových. Je to neuveriteľný úspech.!

Všetko je dobré, keď zlé

Kríza Mosigre bola len na dosah. Stolné hry sú nákladovo efektívnou zábavou. Sú relatívne lacné, priemerná cena je 1,5 tisíc rubľov. Za tieto peniaze dostáva človek kvalitnú zábavu pre celú rodinu alebo spoločnosť. Okrem toho sa jedna hra dá použiť viackrát. Preto v čase krízy paradoxne rastie predaj stolových počítačov.

Sieť sa rýchlo rozširuje. Kumulovaný zisk stále krehkej spoločnosti sa okamžite investoval do otvárania nových obchodov. Ale spolu s úspechom sa objavili aj ťažkosti.

Veľmi skoro musela spoločnosť prehodnotiť svoj postoj k expanzii do regiónov. Pri stanovovaní cien kapitálu všade tím nezohľadnil skutočnosť, že obyvatelia ďaleko od Moskvy neboli pripravení minúť toľko peňazí na hry. Príjmy sa líšili od Moskvy, ale nevy šetrili peniaze na platy zamestnancov a prenájom priestorov. Niektoré obchody museli byť zatvorené.

Skúsenosti z regiónov sa hodili pri práci s franšízantmi. Franšíza sa používala na otváranie bodov, kde oni sami nemohli dosiahnuť. Vytvorili základňu pre partnerov, prostredníctvom ktorej získali prístup k informáciám z centra. Niektorí franšízanti spočiatku porušili podmienky zmluvy: predávali neautorizovaný tovar a nespĺňali požiadavky na služby zákazníkom. Postupne a omylom spoločnosť postupne overovala franšízový model, ktorý zohľadňuje záujmy oboch strán a neustále sa zlepšuje. Je to vďaka kompetentnej licencii, že sieť získala silné postavenie v maloobchode a v súčasnosti je zastúpená v 39 mestách Ruska a SNŠ..

Ďalšou črtou podnikania je sezónnosť. Vrchol predaja pripadá na Nový rok a na prázdniny. Hranie ako darček je stále najbežnejšou motiváciou k nákupu. Každé leto je preto „mimosezónne“, na ktoré sa musíte pripraviť vopred.

Ľudia, nápady, hry

Zakladatelia, Dmitrij Kibkalo a Dmitrij Borisov, sa v podnikaní učia samostatne. Mnoho chýb sa vyvarovalo len preto, že v predchádzajúcich prácach už bolo málo skúseností s výrobou, IT a PR. Nástroje a pracovné technológie boli vynájdené na cestách. A preto potrebujete dobre poznať svoj produkt, rýchlo reagovať, byť prekvapení a byť priateľom zákazníka.

Mosigra verí, že hra je efektívny marketingový nástroj. Predáva sa, ak majú ľudia možnosť ju spoznať pred nákupom. Predtým boli hry na policiach, zapečatené celofánom. V Mosigre vymysleli otvorenie boxov pre kupujúcich a ukázali, čo je v hre. Dalo by sa hrať priamo v obchode. Táto jednoduchá akcia zdvojnásobila predaj.

Spoločnosť išla ďalej a začala organizovať knižnice hier – stretnutia na stolových hrách, zadarmo pre všetkých. Najali sme animátorov, aby vysvetlili pravidlá a pobavili návštevníkov. Keby sa ľuďom hracia knižnica páčila, určite by ju kúpili domov..

Knižnice hier sa stali tradičnými. Najprv sa konali v mestských kaviarňach, potom spoločnosť začala cestovať s nimi na festivaly: „Invázia“, „Afisha“ Picnic, „Jazz Manor“, „Maxidrom“ a ďalšie. Miesta Mosigra boli medzi účastníkmi festivalu také obľúbené, že 30 animátorov nestačilo pre všetkých hráčov. Aj keď sú takéto návštevy pre spoločnosť nákladné, konverzia po nich významne vzrástla. Takže v „Mosigra“ potvrdili ešte jedno pravidlo: peniaze sú sekundárne, publikum je dôležitejšie. Propagácia stolových hier sa stala dôležitou súčasťou propagačnej stratégie..

V tomto smere, ktorý sa nazýva marketing životného štýlu, sa tiež budujú vzťahy s kupujúcim. Spoločnosť má veľmi lojálne publikum a zákaznícka základňa je 640 tisíc ľudí. Tajomstvo spočíva v tom, že sa Mosigra snaží o to, aby bolo pre zákazníkov pohodlné. Aj keď sa hra po zakúpení nepáčila, môže sa vrátiť späť.

Klient je priateľ, ale nemôžete mu odporučiť zlú vec. Ak hra nie je k dispozícii, predajca v obchode Mosigry vám povie, kde ju možno nájsť. Aj keď to znamená poslať kupujúceho konkurentovi.

Firma ako hra – môžete v nej vyskúšať čokoľvek. A tak marketing ide ruka v ruke s kreatívou: namiesto šablón fráz – zdravá irónia a humor, namiesto zapamätaných skriptov – živá komunikácia s kupujúcim namiesto reklamy – užitočné informácie. Všetko, čo sa líši od toho, čo videl predtým, ako funguje.

Pri vydávaní vlastných hier sa spoločnosť riadi trhovými zákonmi. Stolná hra – komerčný produkt. Nemôžete sa spoľahnúť na jednu inšpiráciu a osobný záujem. Pred vydaním novej hry si Mosigre preštuduje to, čo je žiadané. Spoločenské hry, hádanie slov, rodinné stratégie a kartové hry sú populárne. V ideálnom prípade by mali existovať jednoduché pravidlá, ich trvanie by nemalo byť dlhšie ako pol hodiny a náklady na komponenty by nemali prekročiť tisíc rubľov. Tieto princípy fungovali: príjmy z predaja vlastných hier v roku 2017 dosiahli polovicu konsolidovaného príjmu Mosigra.

Tvorcovia hier priťahujú aj autorov tretích strán. Existuje veľa kritérií, ale hlavné je: ak po hre, ktorú chcete hrať znova, existuje šanca na úspech.

Neskôr vyzdvihli myšlienku firemných darčekov – spoločnosti dávajú značkové spoločenské hry obchodným partnerom. Môže to byť buď populárna mechanika (napríklad Monopoly), alebo hra vyvinutá od nuly.

Mosigra Otvorene hovorí o svojom podnikaní, nezakrýva skúsenosti s chybami, riskantnými pokusmi a neočakávanými poznatkami. Kniha bola vydaná v roku 2016 „Podnikanie je ako hra. Rake ruské podnikanie a neočakávané rozhodnutia “, ktorý sa stal bestsellerom a získal ocenenie „Najlepšia obchodná kniha roka“. Sú to čestné obchodné príbehy napísané jednoduchým jazykom a so sebapohotnosťou. Spoločnosť tiež zverejňuje blogy Habrahabre, Picabu a Facebook.

Podobné články

• Dmitrij Kibkalo o podnikaní, chybách a poslaní

  Zakladateľ federálnej siete obchodov so stolnými hrami „Mosigra“ a veľvyslanec podnikateľskej ceny moskovskej vlády „Prielom roka“ – Dmitry…

• Ruské obchodné knihy – 6 najlepších obchodných kníh od ruských autorov

  Ľudia, ktorí sa snažia zvýšiť úroveň rozvoja a vedomostí, čítajú knihy. A to je správne rozhodnutie. Ale často viac obchodných kníh,…

• Obsah sa stal základom marketingu a predaja

  Marketingové trendy Nie je zbytočné, aby všetci podnikatelia zistili, aké zmeny očakávajú digitálny priemysel a akým smerom sa vyvíja…..